Форум независимых разработчиков программного обеспечения

   РУС ENG    ·      ВОЙТИ

АВТОРИЗАЦИЯ

Забыли свой пароль?

Поиск идеи программного продукта. Выбор ниши


Поиск идеи для программного продукта или web-сервиса является одной из самых сложных и важных задач. Важнейшими вопросами являются "кто" и "зачем" будет покупать ваш продукт. Т.к. мы говорим о бизнесе, то именно слово "покупать", а не "хвалить", "любоваться", "восхищаться", "удивляться" и даже "пользоваться" здесь является определяющим. И далее под словом пользователь, зачастую, будет пониматься именно платящий пользователь.



Выбор идеи продукта по типу пользователей

Если подходить к вопросу на макроуровне, то в зависимости от типа потенциальных клиентов можно выделить четыре основных направления:



B2B (Business-To-Business, Бизнес - бизнесу): Корпоративные пользователи

Продукт или сервис, ориентированный на сектор B2B, должен решать задачи других бизнесов. Как правило, B2B-продукт должен делать использующий его бизнес более эффективным:

  • снижать затраты (например, автоматизация ручного труда и сложных операций),
  • повышать доходность (например, создание дополнительных услуг для клиентов бизнеса),
  • минимизировать риски бизнеса (например, контроль бизнес-процессов и решения по безопасности).

Пока можно сказать, что на рынке B2B-продуктов преобладают классическое ПО для desktop компьютеров и SaaS-решения.

Преимущества B2B-продуктов:

  • Нет необходимости обслуживать большое число клиентов, т.к. потенциальное число пользователей сравнительно ограниченно.
  • Высокий средний чек продажи, т.к. цена в сотни или тысячи долларов за одну лицензию на B2B-продукт является обычным явлением на рынке. Бизнесы готовы платить большие деньги за то, что поможет им заработать или обезопасить бизнес.
  • Высока вероятность разовой продажи большого пакета лицензий, когда бизнес закупает продукт для всех своих сотрудников или подразделений.
  • Возможность брать плату за техническую поддержку и обновления. Многие бизнесы даже требуют, чтобы к продукту шла гарантированная поддержка.
  • Большая инертность сектора. Компании очень медленно меняют используемые технологии, и, единожды подсев на продукт, они с большой вероятностью продолжат им пользоваться долгие годы.
  • Возможности для получения стабильного дохода и для его роста даже при небольшом числе клиентов. Это обусловлено перечисленными выше факторами.
  • Относительно "понятный" процесс привлечения клиентов и продажи без магии и эзотерики. Если вы сумеете показать бизнесу, как он сможет заработать, сэкономить или обезопаситься с вашим продуктом - продажа состоится.
  • Относительно небольшое число конкурентов в нише.
  • Возможность найти скрытую нишу, о которой еще мало, кто знает.
  • Возможность относительно простого и таргетированного продвижения на тематических площадках и сообществах, встроившись в уже существующую экосистему.
  • Большая ориентированность продукта на функциональность, а не на дизайн и "упаковку", на которых зачастую можно сэкономить на этапе разработке, ограничившись простыми базовыми вариантами или типовыми решениями. Нет необходимость удивлять клиента своей оригинальностью.
  • Ограниченность рынка в конкретной нише страхует от риска прихода крупных компаний.
  • Сложность продукта страхует от риска клонирования.
  • Низкие требования к стеку технологий, обслуживающему небольшое число пользователей.
  • Можно "продать" продукт еще до старта разработки.
  • Высокая мотивация пользователей давать обратную связь, если продукт решает критическую для бизнеса задачу или является рабочим инструментом ежедневного использования.

Сложности B2B-продуктов:

  • Необходимость наличия экспертизы или глубокого погружения в предметную область.
  • Необходимость организации юридического лица и создания корпоративного имиджа, т.к. компании не любят покупать у частников и хотят определенного набора гарантий. Тем не менее, начинать бизнес можно и без образования юридического лица на первых этапах.
  • Сложность поиска конкретной ниши, т.к. многие темы являются скрытыми от глаз обывателя и о них можно узнать, только посетив производство или пообщавшись с представителем отрасли.
  • Высокая вероятность личного участия в продаже дорогих решений - телефонные и личные переговоры
  • Необходимость наличия полного комплекса дополнительных услуг: выделенные телефонные линии, полный комплект пользовательской документации, наличие сертификатов, документы о регистрации прав на продукт и т.д.
  • Долгий цикл продаж, обусловленный сложностью согласования решения о приобретении лицензии.
  • Лицо, принимающее решение о покупке, часто не является непосредственным пользователем продукта.
  • Инертность мышления, из-за которой тяжело перевести бизнес с решения конкурента на свое.
  • Риск стать "бизнесом одного клиента", т.е., фактически, превратиться в бизнес по заказной доработке решения под одного-двух крупных пользователей, и, соответственно, стать зависимыми от них.
  • Относительно высокий порог входа на рынок: финансовые и временные затраты на изучение предметной области и сложность разрабатываемых решений.
  • Ограниченность рынка часто делает нишу не привлекательной для венчурных инвестиций, что ограничивает возможность взрывного роста компании. Однако, хороший линейный рост может обеспечить отличный доход для небольшой команды, не жаждущей мировой славы Instagram или Pokemon Go.
  • Относительно скучные тематики разработок: финансы, производство, документооборот, и т.д.
  • Непривлекательность большинства узких тем для широкой прессы.
  • Частая сезонность спроса, который падает в периоды праздников, выходных и отпусков.
  • Низкая эффективность допродажи решений из других ниш из-за т узкой направленности и небольшого объема пользовательской базы.
  • Низкая скорость и малая статистическая достоверность тестирования бизнес-гипотез на небольшом числе пользователей.
  • Невозможность тестировать продукт на друзьях и родственниках.
  • Иногда обслуживаемые продуктом бизнес-процессы отличаются в различных странах и регионах. Это затрудняет масштабирование продукта на международном рынке.

B2C (Business-To-Customer, Бизнес - потребителю): "Домашние" пользователи

Продукт или сервис, ориентированный на сектор B2С, должен решать задачи отдельных людей. Круг этих задач очень широк: от практических (например, ведение личной бухгалтерии или каталогизация музыки), до эстетических (например, скринсейверы) и развлекательных (например, игры).  Общая идея B2C-продуктов - делать жизнь людей проще, приятнее и интереснее.

В данный момент можно наблюдать, что на рынке B2С-продуктов происходит быстрое смещение фокуса с классического ПО для desktop компьютеров в сторону SaaS-решений и мобильных приложений.

Преимущества B2С-продуктов:

  • При правильной "подаче" взлететь может даже самая примитивная и бредовая идея.
  • Не всегда требуется глубокое погружение в предметную область. Иногда достаточно "ухватить" главную фишку темы и обыграть ее в продукте.
  • Даже крохотная доля от миллиардного рынка может приносить неплохой доход.
  • Низкий порог входа, если идея продукта не очень сложная.
  • Возможность взрывного роста при практически неограниченном объеме рынка.
  • Широта выбора темы и возможность найти реально интересные и "красивые" темы для продукта.
  • Привлекательность массового рынка для инвесторов.
  • Привлекательность интересных тем для широкой прессы.
  • Высокая скорость и хорошая статистическая значимость тестирования идей и гипотез на массовом рынке.
  • Возможность собрать большую пользовательскую базу, которой позже можно продать другой массовый B2C-продукт.
  • Возможность тестировать продукт на друзьях и родственниках.
  • Более высокий шанс, что продукт будет обладать высокой виральностью, и пользователи будут рекомендовать его друг другу в соцсетях и при личном общении.
  • Меньшая зависимость от сезонности спроса. Можно продавать и в праздники, и в выходные.
  • Для B2C-продуктов лучше работают сезонные и праздничные распродажи.
Сложности B2C-продуктов:
  • Относительно низкий средний чек, заставляет привлекать и обслуживать большое число пользователей.
  • Большая нагрузка на техподдержку из-за большого числа пользователей.
  • Высокие требования к архитектуре и технологической платформе при обслуживании огромного числа пользователей, особенно, для SaaS-решений.
  • Невозможность продать техническую поддержку частным пользователям.
  • Большое число конкурентов, в т.ч. бесплатных.
  • Высокая вероятность клонирования и пиратства.
  • Высокие требования к дизайну и оригинальности "упаковки" продукта.
  • Неочевидность "что именно" покупает пользователь: эмоции, время, спокойствие, драйв, секс, тишину и т.д.? Отсюда вытекает сложность формулирования УТП (уникальное торговое предложение) и, соответственно, маркетинга.
  • Низкая мотивированность пользователей давать обратную связь, если продукт не решает критичную для них задачу.
  • Низкая вероятность разовых продаж большого числа лицензий, т.к. часто покупают только "для себя".



B2G (Business-To-Government, Бизнес - правительству): Пользователи из государственных структур

Продукты или сервисы, ориентированные на модель B2G по своей сути являются B2B-продуктами, но с более узкой спецификацией. Функциональность продуктов "заточена" под конкретные процессы государственных или около-государственных организаций. Чаще всего такие продукты изначально разрабатываются под конкретного заказчика или проект, а затем уже унифицируются и стараются тиражироваться разработчиками в другие организации. Иногда у вендоров получается выйти на B2G-рынок с обычным B2B-проектом, а затем развить это направление.
Чаще всего B2G-продукты используются для автоматизации административных процессов, управления сложными инфраструктурами, интеграции различных систем и обеспечения безопасности сетей и данных. Вопросы получения коммерческого эффекта как правило не стоят.

На рынке B2G-продуктов преобладают классическое ПО для desktop компьютеров и SaaS-решения, которые используются во внутренних сетях организаций.

Преимущества B2G-продуктов:

  • Очень высокий средний чек от продажи лицензии.
  • Престижность работы с клиентами такого уровня.
  • Знакомства в государственных структурах.
  • Отсутствие серьезных требований к оформлению, дизайну и оригинальности UX/UI-решений. В первую очередь оценивается функциональность.
  • Попав в пул "доверенных" вендоров, высокий шанс участия в других аналогичных проектах.
  • Возможность хорошего заработка на сопровождении продукта и обучении пользователей.
  • Более четкое понимание того, кто твой клиент. Нет необходимости заниматься массированным маркетингом. Можно сконцентрировать все усилия в одной точке.

Сложности B2G-продуктов:

  • Очень высокий порог входа. Разработчику или компании "с улицы" предложить свое решение очень сложно.
  • Обязательное наличие юридического лица с хорошей историей.
  • Вероятность столкнуться с серыми или очень сложными схемами в условиях поставки своего решения.
  • Необходимость наличия опыта или глубокого понимания специфики работы с госучреждениями.
  • Очень долгий цикл продаж.
  • Высокая сложность и стоимость разработки.
  • Высочайший уровень ответственности перед заказчиком
  • Более сложная юридическая, бухгалтерская и бюрократическая составляющая бизнеса.
  • Необходимость сертификации компонентов и протоколов передачи\обработки данных в контролирующих структурах.
  • Личное участие руководителя почти на всех этапах продажи и поставки решения.
  • Невозможность существенно автоматизировать процесс продажи лицензий, т.е. о "бизнесе на автопилоте" можно забыть.
  • Зависимость от стандартов,  процессов и законодательства, существующих на данный момент времени.
  • Высокая вероятность уйти от продуктовой модели и стать "бизнесом одного клиента".

B2A (Business-To-Anyone, Бизнес - каждому): Любые группы пользователей

B2A-продукты могут использоваться как бизнесами, так и в персональных целях. Как правило, это программы или web-сервисы общего назначения, которые решают повседневные задачи пользователей или расширяют возможности их компьютеров или мобильных устройств. Классическим примером B2A-продукта можно назвать архиваторы, файловые менеджеры, просмотрщики различных форматов, антивирусы и т.д. Т.е. B2A-продукты - это то, что может быть установлено как на компьютере домашнего пользователя, так и на офисных ПК.

Чаще всего в этой категории встречаются решения для desktop компьютеров.

Преимущества B2A-продуктов:
  • Практически неограниченный рынок со всеми вытекающими.
Сложности B2A-продуктов:
  • Необходимость сочетать продвижение как в домашнем B2C, так и в корпоративном B2B секторе.
  • Риск мгновенной смерти продукта, когда новая версия операционной системы будет включать функциональность, предоставляемую ранее таким продуктом.
  • Высокая конкуренция.

Выбор идеи продукта по предметной области (нише)

Другой критерий выбора идеи для своего программного продукта или SaaS-сервиса - конкретная тематическая ниша. Эта задача достаточно сложная, т.к. потенциальных ниш для создания своего продукта существует бесконечно много.
Тем не менее, существует ряд рекомендаций, которых можно придерживаться при выборе своей ниши:

  • Желательно, чтобы вы обладали хотя бы начальными знаниями о выбранной предметной области.Начинать в полном незнании очень сложно.
  • Вам должна быть интересна тематика ниши. Деньги могу появиться очень не скоро, поэтому вы должны быть способны работать продолжительный период времени на энтузиазме.
  • Объем рынка ниши должен быть достаточным, чтобы заняв даже долю вы смогли бы расти несколько ближайших лет.
  • В нише должны быть деньги. Потенциальные пользователи должны быть способны заплатить за то, что вы сделаете для них.
  • У ниши должны проглядываться перспективы на ближайшие 10-15 лет.
  • У потенциальных пользователей в нише должны быть потребности или "боли", которые вы сможете закрыть.
  • Неплохо, если в нише уже "пасутся" конкуренты. Это значит, что там есть деньги.
  • Желательно, чтобы ниша была не локальной или национальной. В идеале - международной.
  • Желательно, чтобы тематика ниши была связана с актуальными трендами и была интересна прессе.
  • Желательно, чтобы вы представляли какой стек технологий вам понадобится для создания продукта для выбранной нише, но не "залипайте" на конкретную технологию. То, что будет у вас "под капотом" вторично, главное - чтобы "ехало".

И помните, что выбор идеи - это только первый шаг к построению бизнеса на тиражируемом ПО. Помните поговорку "Доллар - тому, кто придумал. Десять - тому, кто сделал. Сто - тому, кто продал."

Интересные ссылки по теме




--> -->