Форум независимых разработчиков программного обеспечения

   РУС ENG    ·      ВОЙТИ

АВТОРИЗАЦИЯ

Забыли свой пароль?

Способы повышения дохода от продажи программных продуктов



От чего зависит доход продуктового софтверного бизнеса

Очень упрощенно выручку любого бизнеса, даже не связанного с программным обеспечением, можно разложить на произведение базовых показателей:

  • Объем входящего трафика
  • Коэффициент конверсии в покупатели
  • Среднее количество повторяющихся покупок на одного покупателя
  • Количество позиций в среднем заказе
  • Средняя цена позиции

Факторы, влияющие на выручку

Таким образом, общую доходность можно поднять, работая с каждым из базовых факторов. Например, самым простым способом поднять доходность является повышение цен на предлагаемые продукты\услуги.

Обратите внимание, что все эти факторы не складываются, а перемножаются между собой. Например, если поднять цену в 2 раза и увеличить трафик на сайт в 3 раза, но ухудшив при этом конверсию на 30% и удержав другие показатели, общая доходность вырастет в 2x3x0.7=4.7 раза.

Используя этот факт, работа по повышению общей доходности, по сути, сводится к улучшению отдельных базовых показателей. Это сильно упрощает картину и позволяет сфокусировать усилия на конкретных участках. Так, улучшив каждый из пяти показателей всего на 20%, можно получить рост дохода почти в 2.5 раза (1.2 x 1.2 x 1.2 x 1.2 x 1.2 = 2.488).

Разложите свой конкретный доход по схожей схеме и подумайте, какие из факторов проще, быстрее и дешевле всего улучшить, и начинайте действовать.

В зависимости от выбранной бизнес-модели данная базовая схема может модифицироваться. Так, например, если потенциальному пользователю сначала предлагается тестовая или демо-версия продукта, зависимость количества покупателей усложнится, т.к. для промежуточного шага возникнет еще один коэффициент конверсии:


Модификация схемы для случая, когда пользователю сначала предлагается демо-версия продукта

Как повлиять на базовые факторы уровня продаж программного обеспечения

Ниже вы можете найти базовые идеи, как можно воздействовать на конкретный фактор, влияющий на объем продаж.

Объем входящего трафика

  • Покупка рекламы на релевантных ресурсах
  • Публикация материалов со ссылками на сайт
  • Контекстная реклама
  • Email-рассылки
  • SEO
  • Активность в социальных сетях
  • Холодные звонки\email

Коэффициент конверсии в демо-версию

  • Удобство\качества\полнота сайта
  • Релевантность источнику трафика и проблеме
  • Качество\привлекательность текстов на сайте
  • Ясность и заметность дескриптора
  • Ключевые выгоды и преимущества
  • Спецпредложение (уникальность, ограниченность)
  • Social proof (этим пользуются другие)
  • Визуализация продукта или результата (Скриншоты, видео)
  • Credibility (Серьезность, имидж)
  • Дизайн
  • Ясный и заметный призыв к действию (Call To Action)
  • Простота доступа к демо-версии и наличие ограничений (например, запрос контактных данных)

Коэффициент конверсии из демо-версии в коммерческую лицензию

  • Качество продукта (функциональность, удобство, дизайн)
  • Качество документации и обучающих материалов
  • Активность клиентских\sales-менеджеров
  • Качество технической поддержки
  • Сбалансированная система ограничений
  • Привлекательность и понятность ценовой политики
  • Простота и удобство оплаты

Количество повторных продаж

  • Выбор бизнес-модели (подписка или разовые платежи)
  • Ориентированность продукта на использование несколькими сотрудниками одной организации для (B2B-сектор)
  • Привлекательность и понятностью ценовой политики
  • Простота и удобство оплаты
  • Частота выхода новых версий

Количество продуктов в среднем заказе

  • Наличие пакетов\бандлов из нескольких продуктов\лицензий со скидкой
  • Предложение релевантных партнерских продуктов на выгодных условиях
  • Скидки за количество
  • Предложение дополнительных опций: расширенная поддержка, исходный код, бэкап данных, приоритеное обслуживание, страховки и т.д.

Стоимость продуктов

  • Уровень цен
  • Разные уровни стоимости лицензий или редакции продуктов (Home, Business, Site и т.д.)

Ссылки по теме