Способы повышения дохода от продажи программных продуктов

• 1 От чего зависит доход продуктового софтверного бизнеса
• 2 Как повлиять на базовые факторы уровня продаж программного обеспечения
• 2.1 Объем входящего трафика
• 2.2 Коэффициент конверсии в демо-версию
• 2.3 Коэффициент конверсии из демо-версии в коммерческую лицензию
• 2.4 Количество повторных продаж
• 2.5 Количество продуктов в среднем заказе
• 2.6 Стоимость продуктов
• 3 Ссылки по теме

От чего зависит доход продуктового софтверного бизнеса

Очень упрощенно выручку любого бизнеса, даже не связанного с программным обеспечением, можно разложить на произведение базовых показателей:

• Объем входящего трафика
• Коэффициент конверсии в покупатели
• Среднее количество повторяющихся покупок на одного покупателя
• Количество позиций в среднем заказе
• Средняя цена позиции

Факторы, влияющие на выручку

Таким образом, общую доходность можно поднять, работая с каждым из базовых факторов. Например, самым простым способом поднять доходность является повышение цен на предлагаемые продукты\услуги.

Обратите внимание, что все эти факторы не складываются, а перемножаются между собой. Например, если поднять цену в 2 раза и увеличить трафик на сайт в 3 раза, но ухудшив при этом конверсию на 30% и удержав другие показатели, общая доходность вырастет в 2x3x0.7=4.7 раза.

Используя этот факт, работа по повышению общей доходности, по сути, сводится к улучшению отдельных базовых показателей. Это сильно упрощает картину и позволяет сфокусировать усилия на конкретных участках. Так, улучшив каждый из пяти показателей всего на 20%, можно получить рост дохода почти в 2.5 раза (1.2 x 1.2 x 1.2 x 1.2 x 1.2 = 2.488).

Разложите свой конкретный доход по схожей схеме и подумайте, какие из факторов проще, быстрее и дешевле всего улучшить, и начинайте действовать.

В зависимости от выбранной бизнес-модели данная базовая схема может модифицироваться. Так, например, если потенциальному пользователю сначала предлагается тестовая или демо-версия продукта, зависимость количества покупателей усложнится, т.к. для промежуточного шага возникнет еще один коэффициент конверсии:

Модификация схемы для случая, когда пользователю сначала предлагается демо-версия продукта

Как повлиять на базовые факторы уровня продаж программного обеспечения

Ниже вы можете найти базовые идеи, как можно воздействовать на конкретный фактор, влияющий на объем продаж.

Объем входящего трафика

• Покупка рекламы на релевантных ресурсах
• Публикация материалов со ссылками на сайт
• Контекстная реклама
• Email-рассылки
• SEO
• Активность в социальных сетях
• Холодные звонки\email
  

Коэффициент конверсии в демо-версию

• Удобство\качества\полнота сайта
• Релевантность источнику трафика и проблеме
• Качество\привлекательность текстов на сайте
• Ясность и заметность дескриптора
• Ключевые выгоды и преимущества
• Спецпредложение (уникальность, ограниченность)
• Social proof (этим пользуются другие)
• Визуализация продукта или результата (Скриншоты, видео)
  
• Credibility (Серьезность, имидж)
• Дизайн
• Ясный и заметный призыв к действию (Call To Action)
  
• Простота доступа к демо-версии и наличие ограничений (например, запрос контактных данных)
  

Коэффициент конверсии из демо-версии в коммерческую лицензию

• Качество продукта (функциональность, удобство, дизайн)
• Качество документации и обучающих материалов
  
• Активность клиентских\sales-менеджеров
  
• Качество технической поддержки
  
• Сбалансированная система ограничений
• Привлекательность и понятность ценовой политики
• Простота и удобство оплаты
  

Количество повторных продаж

• Выбор бизнес-модели (подписка или разовые платежи)
  
• Ориентированность продукта на использование несколькими сотрудниками одной организации для (B2B-сектор)
  
• Привлекательность и понятностью ценовой политики
• Простота и удобство оплаты
• Частота выхода новых версий
  

Количество продуктов в среднем заказе

• Наличие пакетов\бандлов из нескольких продуктов\лицензий со скидкой
• Предложение релевантных партнерских продуктов на выгодных условиях
• Скидки за количество
• Предложение дополнительных опций: расширенная поддержка, исходный код, бэкап данных, приоритеное обслуживание, страховки и т.д.
  

Стоимость продуктов

• Уровень цен
• Разные уровни стоимости лицензий или редакции продуктов (Home, Business, Site и т.д.)
  

Ссылки по теме

• Как надолго увеличить свои продажи на пятьдесят и более процентов всего за один день
• Какое решение подняло продажи у вас? Обмен опытом [Дискуссия]