Sections

Marketing

26th September 2008, Friday

eCommerce Providers

Nikolay Vasilyev - moderator

Online distribution: more than just an e-store
Affiliates: margin, effeciency
What's new in the industry?
Recent trends
Factors behind eCommerce providers' commission
Most attractive regions
Best-selling product categories
Is there anything special about pricing for online sales?

[add to Outlook]

Topic language English

Duration 50 min.

Start time 15:00 - 15:50

Location Nikolaevskiy

"Channel Sales" Round Table (Bitrix, UMI, Alawar)

Channel sales: why would you need it?
Partners' role: sales support VS lead generation
VARs: defining the profile, strategy, bells and whistles
Working with resellers via distributors
Service sales and the channel

[add to Outlook]

Topic language Russian

Duration 60 min.

Start time 16:00 - 17:00

Location Nikolaevskiy

B2B Software Product Launch

Михаил Пеньковский

umisoft
Исполнительный Директор

1. Что важно знать про b2b-маркетинг и продажи программных продуктов?
a. Ключевые различия между b2b и b2c рынками;
b. Принципы принятия решений;
c. Что такое «цикл покупки» и как то влияет на маркетинг и продажи;
2. Поведение клиентов на рынке b2b: сценарии и портреты
a. Как происходит выбор продукта?
b. Кто участвует в выборе продукта?
c. Зачем нужны «портреты клиентов»?
3. Каналы сбыта – прямые или партнерские продажи?
a. Каналы продаж b2b-продуктов;
b. Что такое воронка продаж?
c. Как выбрать правильную тактику работы с каналами?
4. Комплекс маркетинга: выбор инструментов
a. Что такое воронка маркетинга?
b. Особенности выбора инструментов;
c. Имиджевая или продающая реклама?
5. Методы увеличения продаж
a. Расширение воронки;
b. Сокращение цикла покупки;
c . Работа с «забытыми» клиентами;
d. Партнерская программа;
e. Стимуляция спроса.
6. Особенности вывода на рынок нового продукта
a. Как жизненный цикл рынка влияет на стратегию входа?
b. Особенности инвестиций в маркетинг и подбор соответствующих инструментов.
7. Кейс

[add to Outlook]

Topic language Russian

Duration 40 min.

Start time 17:30 - 18:10

Location Nikolaevskiy

Learning from past mistakes: better use peers' experience

Andrey Nikishin

Kaspersky Lab
General Manager, Spam Research and Response

Сеанс уличной магии с разоблачением.

Совершают ли ошибки удачливые предприниматели? Сколько надо совершить ошибок, чтобы стать успешным? По каким граблям надо пройтись, чтобы твой бизнес стал таким же успешным как у Брина, Пейджа, Касперского или Каталова? Конечно, ни один предприниматель не избежал ошибок, но некоторые их них настолько популярны, что на них наступает большинство. Если интересно познавать все самому, героически преодолевать трудности, которые преодолели другие сотни раз, а потом рассказывать о своих «подвигах» друзьям, то этот доклад не для вас. Если же вы предпочитаете учиться на чужих ошибках, то вы найдете несколько поучительных примеров из реальной деятельности известных и не очень людей.

[add to Outlook]

Topic language Russian

Duration 45 min.

Start time 18:15 - 19:00

Location Nikolaevskiy

27th September 2008, Saturday

Expanding into Europe and Asia - Useful tips for beginners and Experts

Tetyana Franke

Digital River
Sales Manager share-it!

[add to Outlook]

Topic language Russian

Duration 50 min.

Start time 10:00 - 10:50

Location Nikolaevskiy

True?! or False?! eCommerce myth

Eugen Rosca

Avangate
Key Account Manager

[add to Outlook]

Topic language Russian

Duration 60 min.

Start time 11:00 - 12:00

Location Nikolaevskiy

A French approach to the French market

Mourad Mehdi

Eptimum
International Business Developer

[add to Outlook]

Topic language English

Duration 30 min.

Start time 12:30 - 13:00

Location Nikolaevskiy

Russian registrators round table

Online distribution: more than just an e-store
Affiliates: margin, effeciency
What's new in the industry?
Recent trends
Factors behind eCommerce providers' commission
Most attractive regions
Best-selling product categories
Is there anything special about pricing for online sales?

[add to Outlook]

Topic language Russian

Duration 60 min.

Start time 13:00 - 14:00

Location Nikolaevskiy

28th September 2008, Sunday

Opportunities for ISDEF members on Western European markets

Jean-Louis Truel

International Business Development-IBD
Managing director

A favourable context

. Recognition of the excellence of Russian IT skills.
. Emergence of Russian leaders on their market segments : enhances the overall image of the Russian IT industry.
. Political reservations are progressiveley lifted.

Areas of opportunities

Many market segments are open to Russian companies. In some of them they have a specific window of opportunity :
. Security - data encryption and decryption, identity management, identification, biometrics...
. Middleware and embedded software.
. Open source solutions.
. Communication software.
...

The specificites of distribution

. The distribution patern that used to be country specific tends to get globalised.
. Distributors favour household names and strong marketing budgets.
. 2 areas are still open : large system integrators and internet.

The need for an innovative approach

. Keep control of you localisation process (do not rely on distributors).
. Take advantage of internet and try to “look” local- especially for web referencing.
. Keep control of your pre-sales force : the key to get the first customer references

Why not have a “dedicated part time team”?

[add to Outlook]

Topic language English

Duration 50 min.

Start time 10:00 - 10:50

Location Ekaterina

Leading global operators and OEM choose the best solutions. Experience of the Russian product promotion on the world software market (Spirit)

Alexey Dianov

Spirit DSP
Marketing Event Director

[add to Outlook]

Topic language Russian

Duration 30 min.

Start time 11:30 - 12:00

Location Ekaterina 1

Online marketing methods and e-commerce channel management in a successful software start-up. Parallels case study

Андрей Юнисов

Parallels

1. What to manage? – Online business KPIs and metrics for software company

2. Where to sell? – Software online sales channels
- Website and conversion management
- Search engines
- Revenue driving promotions
- Аffiliates
- Online-retailers
- Social sites, networks and media
- Creative ideas (microsites, idea-viruses etc)
- Downloads and leads

3. Whom to cooperate with? – E-commerce service providers

4. How to maximize profit? – Channel conflict: online and physical distribution

[add to Outlook]

Topic language Russian

Duration 30 min.

Start time 12:30 - 13:00

Location Ekaterina 1

Avoiding channel conflict?

Natalya Kaspersky

Infowatch

[add to Outlook]

Topic language Russian

Duration 60 min.

Start time 13:00 - 14:00

Location Ekaterina 1

	Nikolay Vasilyev - moderator
Online distribution: more than just an e-store Affiliates: margin, effeciency What's new in the industry? Recent trends Factors behind eCommerce providers' commission Most attractive regions Best-selling product categories Is there anything special about pricing for online sales?
[add to Outlook]

Topic language	English
Duration	50 min.
Start time	15:00 - 15:50
Location	Nikolaevskiy

Channel sales: why would you need it? Partners' role: sales support VS lead generation VARs: defining the profile, strategy, bells and whistles Working with resellers via distributors Service sales and the channel
[add to Outlook]

Topic language	Russian
Duration	60 min.
Start time	16:00 - 17:00
Location	Nikolaevskiy

	Михаил Пеньковский umisoft Исполнительный Директор
1. Что важно знать про b2b-маркетинг и продажи программных продуктов? a. Ключевые различия между b2b и b2c рынками; b. Принципы принятия решений; c. Что такое «цикл покупки» и как то влияет на маркетинг и продажи; 2. Поведение клиентов на рынке b2b: сценарии и портреты a. Как происходит выбор продукта? b. Кто участвует в выборе продукта? c. Зачем нужны «портреты клиентов»? 3. Каналы сбыта – прямые или партнерские продажи? a. Каналы продаж b2b-продуктов; b. Что такое воронка продаж? c. Как выбрать правильную тактику работы с каналами? 4. Комплекс маркетинга: выбор инструментов a. Что такое воронка маркетинга? b. Особенности выбора инструментов; c. Имиджевая или продающая реклама? 5. Методы увеличения продаж a. Расширение воронки; b. Сокращение цикла покупки; c . Работа с «забытыми» клиентами; d. Партнерская программа; e. Стимуляция спроса. 6. Особенности вывода на рынок нового продукта a. Как жизненный цикл рынка влияет на стратегию входа? b. Особенности инвестиций в маркетинг и подбор соответствующих инструментов. 7. Кейс
[add to Outlook]

	Andrey Nikishin Kaspersky Lab General Manager, Spam Research and Response
Сеанс уличной магии с разоблачением. Совершают ли ошибки удачливые предприниматели? Сколько надо совершить ошибок, чтобы стать успешным? По каким граблям надо пройтись, чтобы твой бизнес стал таким же успешным как у Брина, Пейджа, Касперского или Каталова? Конечно, ни один предприниматель не избежал ошибок, но некоторые их них настолько популярны, что на них наступает большинство. Если интересно познавать все самому, героически преодолевать трудности, которые преодолели другие сотни раз, а потом рассказывать о своих «подвигах» друзьям, то этот доклад не для вас. Если же вы предпочитаете учиться на чужих ошибках, то вы найдете несколько поучительных примеров из реальной деятельности известных и не очень людей.
[add to Outlook]

	Tetyana Franke Digital River Sales Manager share-it!

[add to Outlook]

	Eugen Rosca Avangate Key Account Manager

[add to Outlook]

	Mourad Mehdi Eptimum International Business Developer

[add to Outlook]

	Jean-Louis Truel International Business Development-IBD Managing director
A favourable context . Recognition of the excellence of Russian IT skills. . Emergence of Russian leaders on their market segments : enhances the overall image of the Russian IT industry. . Political reservations are progressiveley lifted. Areas of opportunities Many market segments are open to Russian companies. In some of them they have a specific window of opportunity : . Security - data encryption and decryption, identity management, identification, biometrics... . Middleware and embedded software. . Open source solutions. . Communication software. ... The specificites of distribution . The distribution patern that used to be country specific tends to get globalised. . Distributors favour household names and strong marketing budgets. . 2 areas are still open : large system integrators and internet. The need for an innovative approach . Keep control of you localisation process (do not rely on distributors). . Take advantage of internet and try to “look” local- especially for web referencing. . Keep control of your pre-sales force : the key to get the first customer references Why not have a “dedicated part time team”?
[add to Outlook]

	Alexey Dianov Spirit DSP Marketing Event Director

[add to Outlook]

	Андрей Юнисов Parallels
1. What to manage? – Online business KPIs and metrics for software company 2. Where to sell? – Software online sales channels - Website and conversion management - Search engines - Revenue driving promotions - Аffiliates - Online-retailers - Social sites, networks and media - Creative ideas (microsites, idea-viruses etc) - Downloads and leads 3. Whom to cooperate with? – E-commerce service providers 4. How to maximize profit? – Channel conflict: online and physical distribution
[add to Outlook]